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海宁皮革城融资项目分析
发布时间:2012.11.07  来源:全球网  浏览次数:3497次
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海宁皮革城建成于1994年,是浙江省重点市场,我国规模最大的皮革专业市场,2001年入城经营企业2000余家,市场成交额39.06亿元,2002年,市场成交额40.16亿元,2003年市场成交额50.26亿元。现在估计企业数在3000家左右。

  皮革城商户资质相对优秀,所以在融资方面,希望能得到更好的服务;商户最关心的是贷款的利率、时间和能给他们的额度。

  建行是最早入驻皮革城的银行,业务开展在各银行间遥遥领先,但随工行等多银行的介入,业务量在减少;浦发银行海宁支行开设1年多时间,在皮革城做了20多笔业务,主要以个体经营户为主。所以对皮革城的共同开发都是非常支持和配合的。4-5月份是各商户的贷款需求旺季,从管委会领导那了解到,基本上每家商户都有融资的需求,只是短期利用,需求资金都在几百万之间,目前有15家银行想进驻皮革城做业务,所以银行之间的竞争很大,商户们考虑的只是哪家银行审批速度更快,贷款利率更低。

  一、皮革行业融资模式概述

  1、皮革行业模式的定义

  你见过挂着国家级“AAAA”级旅游景区牌子的购物商城吗?你能想象出把钟乳石、屋顶花园、音乐喷泉、名人广场这些公园中的场景搬到购物中心的样子吗?如果你去过海宁皮革城,大概就明白了。

  2、产品细分引发消费变革

  2005年起,海宁皮革城首期建立,自从创建之初至今的六年来,除了销售额的迅猛增长,为消费者呈献品牌饕餮之外,企业的品牌意识也显著提升。

  通过现场观察注意到,皮革产品的细分,不再单一地以皮革材料和功能来划分,在品牌的选择方面有着明显的变化。

  前来订货的顾客说:“今年皮革城突出了精品店铺这个概念,而且店内产品市场划分也比以往清晰。走一线城市的服装更柔软轻薄,适合四季穿的款式可以在四楼的精品区找到。而走二三线城市的皮衣偏实用性,二楼的款式较多。产品细分更方便我们订货商选购。”

  无论哪种定位的产品,品牌商在精品终端店铺的装潢上多注重细节的点缀,那么整个服装的品质感也会跟着提升起来。在现场,记者发现了一个广告牌,上面写着:“四楼的诱惑——全新升级为精选品牌女装区”。

  来到四楼,碰巧遇到了这一层的市场管理员杨敏敏,这里明显比楼下几层要冷清许多,有些店铺还在装修中。她告诉记者:“十月份才是皮革城的旺季,而且这一层的价格普遍偏高,所以现在看起来人少一些。”一些大品牌例如梦特娇、金利来、花花公子会有统一的折扣,明码实价进行销售,虽然贵,但是在同类产品中还是最实惠的。

  3、体验消费前景预期

  了解到,因为前期工程的精品店销售成绩逐年转好,不但吸引来此购物的消费者,也吸引来此投资建店的品牌经销商们。有了前几期的经验,第五期就定位在品牌生活馆上,将数百个各有千秋的品牌生活馆错落有致地分布在同一个区域。

  很多人认为皮革产品的销售困境不仅在季节性还在单一性,而品牌生活馆将打开一个新型营销模式——以消费者体验为核心的全新载体,把皮衣、皮鞋、箱包进行产品整合与延伸。充分发挥专业市场的集聚作用,皮衣品牌生活馆以其温馨的交流空间、全新的购物环境吸引着众多注重消费品位的都市白领。

  对比其他城市的皮革城,海宁的竞争优势主要体现为强大的皮革专业公共营销平台,体现在现已建立的各种专业市场与皮革制造企业之间的紧密的合作伙伴关系,这种关系是通过皮革城长期的为企业服务、引导企业发展而建立起来的。

  以生活馆的形式,建设集裘皮、皮衣、箱包等为一体的专业市场,通过皮革城成熟的服务平台,可以极大地提升现有经营企业的营销水平。

 4、精品店发展需理性

  其中,同质化的问题依然值得我们思考。9月21日,海宁中国皮革城品牌联盟俱乐部成立;9月26日,白领氏精品馆淘皮城开业。不知道这些“精品店”是否会在越做越多的同时,还能继续越做越精?

  打响品牌是海宁每一家企业的愿望,正如NG服饰公司董事长朱卫明所说:“做好一个品牌是很不容易的,对于真正要做品牌的人来说,需要一定的基础和资源优势。展示海宁形象是每一家企业的责任。可是原料的稀缺和员工的减少,使得品牌之路走得很艰难。”

  做好皮革精品店是提升终端效益的必要之举,但更重要的是做好皮革精品,毕竟产品的价值和服务才是企业安身立命之本。

  二、 皮革行业融资模式主体

  皮具行业作为奢侈品行业代表,一直以来被公认为是最有利润空间的一个行业。然而,现今放眼看整个皮具制造行业,其现象并非像公众眼中所看到表象,其实,皮具行业也面临着很多的发展压力。

  高档名牌皮具市场是以经营选料考究、工艺精湛、价格昂贵的中外名牌皮具产品为主的场所,主要是国内各大城市的超级商场和品牌专卖店,其消费层多数是各行各业的成功人士。像LV、皕意、BESS、迪桑娜、COBO等等国际名牌无一不是将销售的方向指向高端人群。

  有人说企业老板只需要2个人,一个经销商,另外一个是占领消费者心智资源(营销广告传播)。可见渠道经销商在公司产品铺货、分销能力、货品转运仓储、售后服务、最大限度占领市场、搜集竞品竞争状况情报、终端市场信息反馈等各项功能指标方面发挥着重要作用。

   据业内一些箱包皮具老板介绍,箱包皮具省级代理商(省代)一般手头代理了3个以上品牌,拥有丰厚的二批客户资源、完善的市场渠道网络、快速高效的物流配送能力、一定的售后服务功能。品牌商给出的返点利润空间多少将决定省代推广用心程度,哪家给出的利润空间丰厚,省代就不遗余力地强势推广。在箱包皮具厂家与渠道经销商的博弈过程中,处于强势地位的省代会从各个方面压榨厂家利润,拖欠货款是家常便饭,所以每年接近年关才会出现箱包皮具业内老板出差讨债的悲凉图景。省代们的尾大不掉,终于形成了渠道霸王的尴尬局面。

  业内奥康、百丽、星期六等著名鞋企颇得渠道扁平化的精髓,连锁加盟、直营、特许经销商等多元混合渠道模式绕开了省代的羁盤,较好地实现了产品的分销,更好的掌控深耕市场。为了制服省代,业内企业开始推行渠道扁平化的市场实验,但在推行的过程中又模仿国际大品牌的市场做法越俎代庖。

  所谓“渠道扁平化”就是尽量减少流通环节,由此来实现成本优势,还可以减少中间环节过多导致的信息失真。目前箱包皮具业内企业资金实力有限、渠道网络不够健全、营销人才团队匮乏等短板将从根本上制约单一的直营专卖店体系建设。

  从最近几年业内爆出的开设直营专卖店折戟沉沙的案例分析来看,前期阶段对国内市场雄心勃勃,全部用自有资金在全国各个省会城市开设直营专卖店,像撒胡椒面式的布局全国,直营专卖体系轮廓基本形成。但受制于后续营销人才、终端导购、专卖店店长人数的匮乏以及品牌知名度的低微,导致单店盈利能力始终上不了台阶,终端销量有限,自建营销网络各个方面的开支数量庞大,投入产出比不成比例,在上述叠加因素作用下,直营专卖店体系土崩瓦解,只得选择放弃而铩羽而归。

  渠道扁平化下的自建直营专卖店(戴尔模式)是市场游戏规则制定者大肆追捧的结果,适合那些实力派企业。对于业内众多的中小箱包皮具企业来说,纯粹单一大规模的直营专卖体系是一个噩梦。

  箱包皮具企业的渠道扁平化不是抛弃经销商,其核心是透过深耕终端市场更好地管理与服务经销商,也从根本上控制和驾驭经销商。箱包皮具企业必须重视经销商的业务培训能力、渠道管理能力、营销团队管理能力,发挥经销商固有的地缘熟人优势与多产品运作的组合优势。

  在核心业务环节诸如整合营销传播方案、终端营业推广、现代渠道KA进场谈判、品牌推广宣传、公关活动、社区路演等涉及到的整体营销规划,箱包皮具企业必须发挥自身实力,向经销商输出品牌、营销、企业文化、管理等理念,培育经销商独立运作渠道、终端店铺管理、货品管理、销售管理等各方面能力,尽快让经销商成长起来独当一面地处理日常终端维护工作,提高终端网点的效率与效益。

 四、皮革行业融资模式简介

  1、项目参与方

  全球网:中国领先的综合金融服务平台。运用维基经济学原理和大规模协作机制,以贷款为核心,以专业市场和产业集群为抓手,通过模式创新,为银行、政府、第三方专业机构等提供全新的金融服务大规模协作平台。打造中国最大的中小企业融资服务平台。

  目前已与39家银行建立合作关系,并实现了与建设银行内部系统的无缝对接,其他部分银行已正在设计系统接口,同时,建立了担保、会计、资产评估、会计、法律等240多家第三方服务机构的融资服务链,形成了一个覆盖浙江的融资服务链,并正在向全国延伸。截至2012年1月31日数据显示,全球网成功放贷客户数为6220家,累计放贷总额达170.5亿。

  全球网已经拥有强大的前台、中台、后台的服务系统,构建了网络、声讯等多种业务受理渠道,同时贷后管理系统达到客户从申请到贷后的全程平台化跟踪,业务处理机制形成系统与人工的高度结合,实现流程和服务的标准化。

  2、皮革城模式的作用

  以防范风险为基石,各方发挥优势积极稳妥开展皮革城贷款项目。合理进行资源整合并有效分工,由原始线下逐一审批存在的时间长、效率低、手续繁琐等弊端,搬到全球网线上大规模协作、批量化审批。并且,全球网还协助多银行目标市场开发、客户信息交叉验证及贷后协助管理。双方本着平等、互利、高效、共赢合作目标,运用多维度风控措施,严格把控风险同时强化贷款持续稳健发展。

  3、皮革城模式实践过程

  去年对接会通过全球网、建设银行、浦发银行的共同努力,并在皮革城管理方的大力支持下,取得了良好的效果;共有25家优质的商户参加了会议,其中19家商户填写了调查问卷,13家有贷款意向(会后统计7家目前就有贷款的需求,6家为已贷款或暂时不需贷款的储备客户)。

  今年的成果在于全球网在皮革城推出了全球网这个融资服务平台,更紧密了与皮革城管理方、建设银行、浦发银行的合作关系,为海宁皮革城今后的进一步开发打下了良好的基础,为建行、浦发银行与全球网的合作提供了信心;这种推介会的模式为市场方和银行所接受,并为今后渠道的开发提供了模版。

  4、皮革城模式具体案例

 海宁皮革城融资项目分析

说明:
1.安可服饰在海宁支行申贷200万走的是中行网络通宝
2.力嘉琳服饰有限公司中行网络通宝放贷320万

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