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周忻:房产电商 我们做到了
发布时间:2012.11.10  来源:新浪  浏览次数:2301次
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                      周忻:房产电商 我们做到了

                             易居中国董事局主席周忻

  8月8日上午,以“赢销”为主题的2012中国房地产营销百强峰会暨暨易居中国上市5周年庆典在香港港岛香格里拉酒店隆重举行。据悉,本次峰会旨在构建中国房地产营销精英的高端交流平台并促进房地产营销的创新。

  易居中国董事局主席周忻发表题为《新市场、新机遇、新营销——当前形势下的房地产营销发展》的主题演讲。

  精彩观点:

  我想跟大家报告几个最新的数据,第一个数据,上一周7月份最后一个周,易居中国的电商平台一周在平台上成交的量14个亿。按照这个速度,一个礼拜,如果在电商平台上能有14到15个亿成交的话,那么一年在这个平台上就有800亿的成交。

  房产电商会执着地走下去,因为中国的互联网前景广阔、中国的房地产前景无限,不管现在是限购、限价、调控,我相信中国的城市化进程依然是下一轮经济发展的引擎。那么当互联网和房地产结合在一起的时候,当水泥和鼠标结合在一起的时候,它所能够撞出来的火花一定是可想而知的。

  以下为现场实录:

  周忻:尊敬的嘉宾们、尊敬的中国房地产营销的各位巨头们,还有易居中国的所有这次来香港的高管们,大家上午好!

  定这个演讲题目的时候,正好是奥运会我们游泳的冠军孙杨那天写了一条微博,这条微博说“我做到了”,这条微博被转发了几百万次,孙杨的粉丝也直线逼近了一千万的数量级,我跟贺寅宇先生也在商量我今天主题演讲的题目,我想把它定成叫“房产电商我们做到了”,但是在做这个演讲之前,我想把这个题目加一句,叫“因为有你们,房产电商我们做到了。”因为在过去的一年多时间里面,在过去的5年多时间里面,在过去的12年的时间里面,正是由于中国房地产的无数个开发企业、无数个营销人对易居中国的支持,正是由于易居中国的所有的员工的努力,我们一步一步走到了今天,我自己感觉我们走得很辛苦,但是我们很快乐。

  今天是个特殊的日子,每年的8月8日都是一个特殊的日子,12年以前易居中国成立是在8月8日,5年以前易居中国上市是在8月8日,一年以前我们EJU电商上线还是在8月8日。当然,还有一个值得易居中国营销纪念的日子是2009年的8月8日,我们易居中国和星河湾一起创造了浦东星河湾的一个奇迹。所以每年的8月8日都是易居中国的一个非常非常重要的、值得纪念的日子,所以每一年的今天我们都会把大家聚在一起,而今年我们所有人都提议,把中国一直关心、支持我们的很多企业的营销的老板聚到香港,当然还有一层意义是,易居中国进香港10年,我记得是在SARS的时候,我们戴着口罩,就在旁边万豪酒店下面的大厅里面,我们当时还不叫易居中国,我们进入了香港。所有香港嘉宾来的时候,都是被测过指纹、戴着口罩,进入到我们的会议室,整个进入香港的时间也是10年。

  所以在这里,我想代表我自己,更代表易居中国,感谢这十几年一路走来,给我们关心、支持、帮助、机会的开发商的同志们,感谢易居中国所有的高管和15000名员工,易居中国走到今天不容易,有了大家的支持、有了员工们的付出,才有了易居中国的今天。所以在我做演讲之前,我说话要表示的是我的感谢和我们团队的感谢!

  这一年半以来,中国的房地产市场面临了巨大的压力,去年的2月11日我在微博上写了一段中国房地产最严厉的一次调控,速冻期已经到来。当时很多人不信,我说我信。到了今天为止,整整一年半的时间,中国的房地产行业面临了巨大的压力,而这个压力的承载者就是我们在座的中国最强的营销的精英们,因为房子真的很难卖,因为市场变得真的很糟糕,所有人都在讲冬天、冬天、冬天,所有人都搬出了2008年当时金融风暴时候冯仑先生讲的“猪坚强”,大家都在挺,这就是中国的房地产市场。

  但是另外一个市场日子并不比中国房地产好过,那就是互联网的市场。从去年开始,一方面全世界的互联网、中国的互联网一路在往前发展,但是我们也看到了中国的互联网行业在过去的日子当中,实际上也是哀鸿遍野,团购公司、电商公司、大量的公司在烧完钱以后倒闭了、消失了。在这个时候易居中国做了一件很艰难的决定,我们要尝试房地产电商,因为易居中国是一个勇于探索、持续创新的企业,因为在中国只有易居中国能够把线上和线下结合起来,因为它有线下的优势,也有线上的优势。当我和潘石屹先生在去年4月23日做第一次拍卖的时候,当去年的8月8号EJU上线的时候,中国无数个做互联网、做房地产的朋友们,都为我们捏了一把汗,因为在去年这场以房产电商作为我们去年的创新点、奋斗点或者叫抓手的时候,这个点实在让很多人给我们担心。为了做电商,我们不惜在去年年底把易居中国旗下CRIC公司和易居中国做了合并,原因非常简单,易居中国当时和新浪之间有一个约定,交易归易居,互联网收入归CRIC。但是如果我们做了电商以后会发现一个问题,不知道这个收入该归交易部分还是该归互联网部分,我跟曹国伟先生争论过,我说电商电商,商在后,电在前,电是定语,商是主语,所以交易应该归交易收入。曹国伟先生从来没有过这个思维,互联网电子商务一定是归互联网,所以我们不惜代价把这两家公司合起来了,不惜代价我们打通了中国房地产流通服务的一条产业链,不惜代价我们去花了近两亿一年的投入,去跟百度进行战略合作。

  但是很多人,表现我的爸爸、妈妈,我爸爸有一天早上给我打电话,说儿子你是不是压力真的很大,我说还好,他说网上怎么都在说房产电商到底是真电商假电商,到底房地产该不该做电商,房地产的电商到底是怎么样的。我爸爸今年78岁,我跟我老爸说,它一定能成功,因为我坚信中国的传统产业,特别是垂直领域,未来的一个发展方向我们找到了,那就是叫O2O,线上与线下的结合。

  那么今天我想说,EJU上线一年了,我想用数字先告诉大家房地产电商我们做到了,这个数字还是比较早一点的一个数字。我想跟大家报告几个最新的数据,第一个数据,上一周7月份最后一个周,易居中国的电商平台一周在平台上成交的量14个亿。前天我在杭州,和马云旗下管投资的一个总裁一起吃完饭,我把这个数字告诉他,他大吃一惊,按照这个速度,一个礼拜,如果在电商平台上能有14到15个亿成交的话,那么一年在这个平台上就有800亿的成交。

  第二个数据,今年上半年,在杭州总共卖掉的房子22000多套,其中通过我们电商平台成交的房子6400多套,占整个杭州交易量的1/3,6000多套其中有我们易居电商平台整合经纪人成交的房子通过一二手联动成交的房子2000套,又占了电商平台的1/10,这是一个非常非常不容易的数字。一个城市的成交量的1/3在我们的平台上,一个平台当中有1/3的量是通过我们一二手联动、通过我们渠道把它建立起来,这是一个成绩,也是个数字。

  第三个数据,上礼拜我到了北京,见过北京新浪乐居的电商同事,北京从5月份以后新开的加推的项目,50%以上都是用的电商的平台。

  第四个数据,我们在沈阳、在广州,在全国很多个城市,已经有十几万的经纪人登录了我们这样的平台,到目前为止,到7月底为止,我们总共累积成交164个亿,当然这164个亿的大多数都是在二季度,特别是4、5、6、7月份,四个月,创造了我们交易量的80%。

  所以我想告诉大家,从数字上看,我们覆盖了17个城市,现在房地产的电子商务都在很快的往前走,从数字上一年以来我们交了一个非常完整的答卷,其中二季度我们卖了80亿,三季度的一个月我们卖了42.8个亿,不容易,真的不容易。你告诉所有的做互联网的人,做电子商务的人,因为我们做房产营销,100多个亿的数字,不算大。某一家公司,像万科,一个月的销售就会突破100个亿,但在互联网领域当中,100多个亿的销售是天文数字,绝对是个天文数字。我记得去年有一天马云先生跟我聊电子商务的时候跟我说,周总,我们一天,当然他做了两个月的准备,我们一天卖了200台汽车,大型的大宗交易也能做电子商务,这是马云先生很自豪的跟我讲的。我想说这个数字在互联网行业很大。

产品,从去年跟潘石屹开始,房产第一拍开始,我们一路在研究电商的产品,最初的时候我是把我们十几年做房产营销当中的一些武器、一些手段搬到了互联网上,我们提出了“房产电商的十八般武艺”,然后在实践当中不断的总结、不断的归纳,在今年年初的时候,我们形成了三个拳头产品,月月拍、团团转、易金券。这三个电商产品加上一二手的联动,加上把经纪人全部纳入到我们这个平台上,这个系列产品现在成为了很多城市、很多楼盘的拳头营销产品。

  有一天我跟许家印先生聊到我们的E金券和网盟,许家印先生听完以后,他原来不懂互联网,他真的对互联网不是那么熟悉,但是他听懂了。利用一个互联网的平台,把中国的经纪人联合起来,为他去做销售,他跟我提出把恒大的所有项目都开到我现在易居的网络上面,要求我们在中国的100多个城市,把经纪人全部结合起来为恒大卖房子。这句话是5月20几号的时候说的。我们用了十天的时间,把他所有的楼盘全放到了网上,整个6月份我们帮恒大卖了200多套房子,许家印先生不满意,说怎么只卖200多套,我一个月要卖近一万套房子。我说老板,一个营销案例在尝试了第一个月,给你带来2%到3%的增量,我说你还说这个案例不是一个好的案例,你希望一个案例出来可以增加100%吗,在中国的营销市场当中现在是不可能的。他听懂了,要求继续加强我们的营销整合。如果我们的房地产电商、如果我们的网民能给你的销售最后带来8%到10%的增量,这个平台的价值将是无可估量的,易居中国一直在不断的创新。我想告诉所有的朋友们,今年过年的时候,很多同事都很开心的过年,易居中国旗下的技术团队,过年最多休息三天,回家两三天就回来了,为什么?我们就利用了这个空档期,把我们当时所有的产品进行了改版,我们的网站进行了改版,我们推出了一系列的产品,在今天应该说得到了很多很多人的认可。

  案例我就不举了,因为不管跟潘石屹先生的拍卖,还是我们当时做的第一个电子商务,每个人手上拿了一个Ipad,在现场跟网上一起抢房子,两分钟抢180套房子,还是在市场最不好的时候,我们策划的“梦回2009,房价会重来”,这句话如果你们到微博上去查,这句话去年在微博上,我们的电商平台就是靠这个、靠广告策划在微博上打出了非常大的影响。万科的上线,易金券的“助销北京”,杭州、北京、重庆,很多的日光盘。

  这个项目可能是今天我重点要讲的一个项目,恒大威尼斯。我昨天跟何女士一起聊天的时候我就跟她说,我说我做了20年的房产,这个项目是把所有的该用的、不该用的营销手段全部砸上去的一个营销案例,大家都没底,最后我们做成功了。其中有我们电商当中的N个营销模式,我们的易金券收了八千多张,我们的联动,整个上海上岛去看房子的经纪人达到了七千多人,这个地方离上海比较远。我跟许家印先生出了个点子,很多经纪人不愿意去看那个地方的房子,我们出了个点子,只要经纪人上岛,看完,愿意做代理,愿意做我们的销售,不管成不成功,每个人先给500块钱。各种营销案例都汇集了恒大的威尼斯,当然传统媒体上砸的钱也很多,上亿。这是一个很经典的案例,是一个线上、线下整合的经典案例,也是一个传统营销和互联网营销结合的一个经典案例。

  一年多以来,我们执着地一直在往前走,我们一直在坚持着我们营销服务所谓的四化,我去年的今天在北京EJU上线的时候,我提出了营销需要渠道化。我去万科和张继文先生聊天的时候,我跟他说张总房地产营销我们是暗藏的销售人员,原来我们给企业做策划、做定位、做销售,但是我想告诉你,我们营销主要是做商,不是行商,在房地产市场不好的时候,开发商给我们营销的同事讲你要去找渠道、你要去找客人,做了这么多年的营销,营销带来的是做商务为主、行商务为辅的模型。这是去年的今天我讲的。但是时代变了,对房地产的营销在提新的要求,就是营销需要渠道化、广告化,现在开发商特别是在座的各位精英们,给我们提出的广告、提出的要求太高太高,都需要跟效果挂钩,我们可以给钱,我们可以花钱,但是你必须跟效果挂钩起来。去年我提出来,今年这个市场的确是这样的。我们的互联网、我们的数据库在行业里面真的是非常领先,但是市场在座的各位给我们提了更多、更高的要求,数据需要集成化,服务需要一体化,这个理念我们坚持了一年,我们做到了。这也是我在去年的8月8日EJU上线的时候我画了一张图,今天我还是把这张图拿出来,这张图是房地产电商一个开放的平台,这个平台上我想把开发商和业主的房子放上去,我想把网民和置业者拉上来,我想把全国100多万的经纪人当中的许多,我们现在做到了11万,把他连上来,然后由线下的服务公司作为这个平台线下的服务点,把它连起来,形成我们现在的一个所谓房地产电商的开放平台。一年下来,我们坚持下来了,我们也做到了。

  这是去年8月8日的时候我们提出的O2O的模式,这个模式现在很多垂直领域,比如前一阶段车建新在做家具电子商务的时候,我们聊到了这样的模式,这个模式我相信是在中国的互联网行业当中、O2O当中最先想的清楚的一个模式,我们有三大入口,新浪、百度、微博,是个导流的入口,我们有我们的导购的平台,那就是新浪乐居,中国最具影响力的媒体平台,我们做了EJU电子商务的交易平台,在这上面我们可以完成房地产在互联网上的各种能够做的交易,我讲了能够做,是因为房地产是一个特殊的商品,它最后签合同是要到政府去签的,要到政府去备案,我们主要是做到订房,付订金,一个交易平台。我们跟支付宝、汇付天下,现在又把银联拉上了我们这个交易平台,一年下来,这个平台成熟了。第四层我们叫易居网融,加上我们的呼叫中心、拓客中心、活动中心渠道,最后易居的营销线下服务,我们打通了房地产行业线上线下的一个整合的产业链。

  去年把这张图拿出来的时候,很多人不以为然,但是今天它的整合效应越来越被很多个企业所接受。同时大家也看到了易居中国的优势之所在,这是一个创新,一个不小的创新,这是我们在漫长的房地产营销的过程当中,慢慢自己积累出来的,或者说是被逼出来的,是被市场逼出来的,是被互联网行业和房地产行业逼出来的,同时也有某些方面是被我们在座各位营销老总们逼出来的,因为你们每天都在给我们加压,我们坚持一二手联动。

  去年在市场最不好的时候,我们说我们的机会到了,做联动的机会到了,去年整合房地产行业并不好,房地产的代理行业比开发商要差更多,但是比我们更差的是中国房产的经纪人。去年杨熙主编做了一个中国房地产经纪人大调查,都不敢拿出来给大家看,我们经纪人在去年年底和今年年初的时候日子是怎么过的,这是个机会,我们牢牢的抓住了,他们需要什么?他们需要房源,他们需要客源,只要给他一套新的房子,给他一套房子,就给他们一个做生意的机会。在没有二手房挂牌的时候,我们把新房和二手房牢牢的结合在一起,我们告诉所有的经纪公司的经纪人,我们这个平台不收你们钱,开发商给你们多少钱,杭州一季度有一家公司,大概25家门店,一季度三个月拿了150万,那家公司叫盛世宝强,这150万对它25个门店来说,一个门店6万块钱,工资发出去了,经纪人有活路了。那个老板跑到上海来跟我说,这条路我们一定跟着你走下去。现在是全国大大小小的城市我们都在拼命做一二手联动,我相信一二手联动会成为中国房地产营销当中一个很强的渠道。很多开发商的老总这两天也在跟我沟通,现在房子好卖了,我们还需不需要做联动。一个老总说,多了这个渠道,我把房子多卖一个点、两个点,哪种选择更好?在座的都是精英,所以我可以说,这个平台一定是一个很好的渠道的平台。我们坚持我们的理念,我们坚持打造一个开放的平台,我们坚持一二手联动,坚持O2O的模式,当然最重要的还是我们很多的开发商支持我们、信任我们,做不断的尝试。我们总共做了上线的项目有一千多个项目,无论最早的潘石屹先生,万科的华南,绿城的全国项目,恒大的全国项目,保利的全国项目,还是到我们推出易金券以后第一个尝试的,由于有这么多的案例,让我们一个两个三个四个的去尝试,我想说我们做到了房地产的电子商务的第一步,我们做到了房地产电子商务线上线下的结合,我们在EJU.COM上线一年的时候,没有辜负开发商朋友们给我们的信任和支持,我们做到了。

  易居中国是一个很特殊的企业,从它诞生的那一刻开始,它不断的在追求创新,不断的在追求自我的提升,我们还在继续改进,还再继续努力,还再继续创新。今年年底之前,我们还会推出一系列易居中国各个业务板块的创新产品。易居中国有个理念叫“唯一不变的就是变”,易居中国的企业精神是“持续的创新”,我想房产电商会执着地走下去,因为中国的互联网前景广阔、中国的房地产前景无限,不管现在是限购、限价、调控,我相信中国的城市化进程依然是下一轮经济发展的引擎。那么当互联网和房地产结合在一起的时候,当水泥和鼠标结合在一起的时候,它所能够撞出来的火花一定是可想而知的,我们希望易居中国的各个业务板块能够为我们中国的房地产企业提供更好、更持续的服务。

  去年我们还做了一个大的动作,是把我们的LOGO改了,改成叫EJU,很多人都知道改名字的含义当中有一条叫“EJ FOR  YOU”,希望易居为你服务的更好,易居中国的服务无处不在。谢谢大家!

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